営業マンが成長するのはすごい時間と費用がかかるのだが、どんな感じで進化するのか紹介したい。
［レベル1］〜とにかく仲良く。お客さんと仲良くなった俺カッコいい。子犬期〜
20代とかかな？「売るためにはまずお客さんと仲良くならないといけない」と何故か思い込んでいる。接待とかプライベートの付き合い、ゴルフや釣りに付き合うことに至上の喜びと仕事感をもって過ごしている。仕事中の顧客からのTELで、飲みやゴルフの話になると超うれしそうで子犬のように尻尾を振っている。「忙しい俺ってカッコいいやろ？」と悲しいラナウェイ。頑張ってるつもりなのだが、社内でも社外でも評価はされずいつまでも売れない。このレベルで止まるとリストラだ。
［レベル2］〜俺が育てた、俺は知っている、自慢期〜
30代くらいかな？「俺はあのお客さんのこんなことまで知っている」「俺はしょうもなかったお客さんを育ててここまでにした」みたいなことを語って悦にいる。これまでの我慢忍耐、近づいた距離感や「琴線知ってます感」に満足しはじめるレベル。ちょっとイキってきてウザくなる。俺らの業界だと、独身拗らせたブスが「うちんくの教授がさ〜」とか、情婦みたいなこと自慢げに言ってくる。中間管理職レベルにも多い。酸っぱい腐臭がする時代錯誤。口癖は「俺が担当外れたら売り上げさがったでしょ？」とか。
ほとんど9割方の営業マンは、たとえ管理職でもこのレベル2で終わる。
［レベル3］〜達観。自己コントロール感、企業理念が売れるレベル〜
「自分のメンタルをある程度コントロールし、会社の代表として交渉できるようになりました」というレベル。会社人として、営業マンとして、人間として、色々な視点で自分を見て、心ぶれず安定したパフォーマンスを出せる状態。顧客との距離感もコントロールし、win-winを提案する。自分が担当かわっても売りが下がらないことに誇りを持つ。自分のマインドテンションを自由にギアを変えるようにコントロールする。自分や製品価値なんか楽に売り、更に自社の企業理念とかを売れる。「弊社はこういう考え方でモノづくりしてます。弊社と貴方が協力すればもっとベネフィット作れると思います。」というスタイルで話せる。営業として最上級スキルを持つが、反面ドライで、些細なきっかけで愛社精神が急になくなり、いきなり転職したりもする。
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当然だが、顧客からするとレベル3の営業マンがいい。特に高額商材や高付加価値製品であるほど。
管理職からはレベル1の方が楽なので可愛がられる。「できる管理職」の管理スキルは「自分よりハイスキルのレベル3営業マンをいかにを味方にするか、辞めさせないか」が肝要だ。
レベル3の営業マンはいない会社も多い。これは企業風土や待遇による。残念なことだ。
